plecy

Nie. Nie jest to wpis o kulturystyce, ani ćwiczeniach, które pomogą Ci pięknie prezentować się na plaży. Mowa tu o innych „plecach”, które przydają się wszędzie, a w szczególności w biznesie. Chciałbym opowiedzieć Ci o networkingu.

Kontakty osobiste są najskuteczniejsze

Jak wiemy, bezrobocie to zawsze jeden z największych problemów gospodarki, tym bardziej wśród ludzi młodych. To często tragedia wielu rodzin. Gdy mówimy o bezrobociu, warto zwrócić uwagę na niezmiernie ciekawe badanie, które zostało przeprowadzone w Polsce w 2009 r. Oto jego wyniki…

statystyki forsal

fot. źródło: forsal.pl

Jak widać najskuteczniejszą metodą poszukiwania pracy jest właśnie networking, czyli sztuka wykorzystywania własnych kontaktów. Z własnego doświadczenia wiem, że pomaga on nie tylko przedsiębiorcom, ale i przy pozyskiwaniu funduszy dla organizacji pozarządowych, zwłaszcza od firm. Jestem przekonany, że nie da się skutecznie działać w biznesie bez korzystania ze znajomości.

Bardzo często nie zdajemy sobie sprawy z tego jak ogromny potencjał networkingowy ma każdy z nas. Ten kto chciałby zrobić sobie uniwersalną listę takich kontaktów pomoże zestaw 100 pytań, który można uzyskać zapisując się na newsletter TUTAJ. Badania antropologa Robina Dunbara z Uniwersytetu w Oksfordzie pokazały, że człowiek nie jest w stanie utrzymywać relacji z większą liczbą niż 150 osób. Nie chodzi tu o ludzi, których znamy, ale te z którymi mamy już jakąś relację. Niezależnie czy to rodzinną, czy koleżeńską – osoby u których wiemy mniej więcej co słychać i co się aktualnie u nich dzieje. Spowodowane jest to po prostu biologią. Nasz mózg nie jest w stanie fizycznie podtrzymywać relacji z większym gronem. Dunbar stwierdza, że pomimo ułatwień komunikacyjnych online, człowiek i tak nie jest w stanie tego zrobić.

Networking to najskuteczniejsza reklama. Nie trzeba chyba nikogo przekonywać, że każdy z nas woli kupować produkty niż czuć, że zostały im one sprzedane. Uwielbiamy kupować, gdy ktoś nam coś szczerze poleci. Zresztą doświadczenie pokazuje, że zazwyczaj jesteśmy wtedy o wiele bardziej  zadowoleni z zakupu. Mamy poczucie, że kupiliśmy coś sprawdzonego przez innych. Marketing szeptany jest nie tylko o wiele tańszy niż standardowa reklama, jest po prostu lepszy.

Spotkania z ludźmi potęgują kreatywność

W świetnym tekście Marty Górazdy –  „Jak pobudzać kreatywność?” znalazł się jeden z podpunktów dotyczących spotkań z ludźmi. Marta przekonuje w nim, że to właśnie częste spotkania przyczyniają się do wielu ciekawych pomysłów i inspiracji. Doświadczenie ludzi, ich pomysły, historie bardzo często pomagają nam wyjść ze swoich schematów i rutyny, w którą tak łatwo popadamy. Uczyć się na błędach innych to wielka mądrość. Często dzięki spojrzeniu na dany problem z perspektywy innego człowieka można zauważyć coś istotnego, na co do tej pory nie zwracaliśmy uwagi. Nie wspominając o tym, że bardzo często inni działają na nas motywująco. Samemu łatwo zagubić się lub patrzeć jednotorowo. To wielkie zagrożenie zwłaszcza dla freelancerów.

Networking czyli pomaganie

Utarło się w ogólnej świadomości, że pomagać można finansowo albo przenosząc babci siatkę z zakupami przez ulicę. Jeśli podeszlibyśmy do networkingu pod kątem wartości, to musimy uznać, że oznaką dobrego serca jest również to, że ktoś chce nam pomóc swoimi kontaktami. Musimy jasno stwierdzić, że jeśli jakaś osoba poleca nam jakiegoś specjalistę, to chce, aby powiodły się nasze plany, nasze działania, najprościej mówiąc dobrze nam życzy. Mało kto o tym mówi, że służyć można również swoimi znajomościami. Jest taka uniwersalna zasada:

„Wszystko więc, co byście chcieli, żeby wam ludzie czynili, i wy im czyńcie.” (Ewangelia Św. Mateusza rozdz. 7 wers. 12)

Przy różnego rodzaju okazjach życzymy sobie szczęścia, zdrowia, pomyślności… A czy tego samego życzymy komuś, gdy nas o coś prosi? Doświadczenia networkingu pokazują (zresztą nie tylko networkingu), że im bardziej konkretnie o coś poprosimy, tym bardziej konkretnie to otrzymamy. Im częściej my interesujemy się problemami innych, tym częściej inni interesują się naszymi problemami. Zresztą pięknie zademonstrowane jest to w formie porównania zawartego w tym artykule.

10 kroków networkingu

Jeśli chcesz zobaczyć jak działa networking w praktyce to zachęcam do skorzystania z tych 10 rad. Sądzę, że będą one szczególnie pomocne przedsiębiorcom. W ich świecie kontakty to podstawa.

1. Postaw sobie cel. Jeśli wiesz czyjej pomocy potrzebujesz, to będziesz mógł łatwo określić w jakich miejscach należy bywać, aby spotkać konkretnych specjalistów. Łatwo domyślisz się komu szczególnie poświęcać czas i z kim warto rozmawiać, aby Twój biznes się rozwijał.

2. Zrób coś bezinteresownego dla innych. Dobrze jest jeśli najpierw dasz coś od siebie, zanim będziesz oczekiwał czegoś od innych. Łatwiej jest nam odmówić człowiekowi, którego nie znamy niż temu, który już coś dla nas uczynił. Działa tu najprostsza reguła wzajemności. Nie nastawiaj się też z góry, że coś otrzymasz, bo wówczas podchodzisz do tego jak do handlu (coś za coś). Nie na tym powinno opierać się budowanie Twoich kontaktów. Potrzebne jest tu bardzo dużo autentyczności i bezinteresowność. Nie martw się. Gdy za jakiś czas sam będziesz potrzebował pomocy, ludzie z chęcią Ci się zrewanżują. Każdy z nas jest w czymś dobry. Być może jesteś specjalistą w jakiejś dziedzinie? Udzielaj konsultacji. Może jesteś właścicielem jakiejś sali szkoleniowej? Udostępnij ją raz na jakiś czas za darmo.

3. Zaplanuj budowę swojej sieci. Idealnym do tego narzędziem jest wspomniany wyżej zestaw 100 pytań, który pozwala wypisać sobie kontakty, spośród których możemy wyróżnić te najistotniejsze dla siebie. Jeśli będziesz miał dobrze zaplanowaną sieć kontaktów, możesz żartować, że jesteś specjalistą w 100 dziedzinach, bo w każdej z nich zawsze będziesz miał sprawdzonego eksperta :) Pamiętaj, aby nie mylić sieci kontaktów z siecią klientów. Pracujesz w PR i nie masz znajomego, który ma swój sklep z garniturami? Czas to zmienić. Chcesz założyć własną firmę, a nie masz wśród znajomych osób pracujących w biurach rachunkowych? Przemyśl to. Zrób sobie listę 100 kontaktów, które uważasz, że są lub mogą być przydatne teraz lub w przyszłości. Po sporządzeniu jej będziesz wiedział, gdzie bywać i z kim jeszcze warto nawiązywać lub utrzymywać relację. Najlepiej gromadzić imiona, nazwiska, telefony, emalie i notatki, które przypomną Ci o czym ostatnio rozmawialiście. Jeśli nie masz aktualnie kontaktu w danej dziedzinie, zostaw to miejsce puste. Uzupełnisz je w przyszłości. Nie bądź anonimowy, aby inni również mogli Cię łatwo odnaleźć.

4. Profeska. Bądź zawsze przygotowany na tzw. elevator speech, czyli 30-sekundową prezentację, podczas której w pół minuty będziesz mógł streścić czym się dokładnie zajmujesz. Składa się on z 4 punktów: imię i nazwisko, nazwa firmy, opis branży oraz informacje, których obecnie potrzebujesz. Korzystaj z okazji, aby opowiedzieć ludziom czym się zajmujesz. Zastanów się jakie pytania najczęściej zadają ludzie i zawsze bądź przygotowany aby na nie odpowiedzieć. Jeśli poprosisz kogoś o wizytówkę, a on odpowie Ci, że niestety jej nie posiada lub zapomniał, to już powinna włączyć Ci się czerwona lampka. Nie dopuszczaj do takich sytuacji. Gdy otrzymasz od kogoś wizytówkę, warto zrobić na niej notatkę przypominając o tym danym spotkaniu. Mogą to być najzwyklejsze, krótkie tagi.

5. Bywaj tam gdzie Cię widać. Jeśli uważasz, że nie masz czasu udzielać się towarzysko, to zrezygnuj ze swojego biznesu albo pogódź się z tym, że nigdy go nie rozwiniesz. Myślisz, że piramidy w Egipcie mógłby zbudować jeden człowiek? Albo Kolumb. Czy odkryłby Amerykę żeglując samotnie po Atlantyku? Do wielkich rzeczy potrzebny jest dobry zespół. Bez networkingu tego nie osiągniesz. Dlatego dbaj o swój wygląd i o to, aby ludzie dobrze czuli się w Twoim towarzystwie. Bądź obecny na spotkaniach i wydarzeniach, które są bardzo ważne z punktu widzenia Twojego biznesu. Nie szukaj na nich klientów, skup się raczej na kontaktach przydatnych dla Twojej firmy.

6. Reguła win-win. Zawsze dbaj, zwłaszcza, gdy nawiązujesz rozmowę z ważną dla Ciebie osobą, aby obie strony na tym zyskały. Najlepiej jest po prostu dawać od siebie to co mamy, np. wiedzę. Istotne jest, aby w takim kontakcie więcej czasu poświęcić na słuchanie naszego rozmówcy niż na opowiadanie o sobie. Po drugie bądź czujny, aby zawsze doceniać zasługi tej osoby.

7. Umawiaj się na spotkanie jak najszybciej. Jeśli jest to możliwe, to umów się z daną osobą już podczas pierwszej rozmowy. Z reguły bywa tak, że jeśli nie umówimy się na spotkanie od razu, to później staje się to coraz trudniejsze. Doświadczenie mi podpowiada, że jeśli wizyta kończy się słowami: „no to się zdzwonimy”, to tylko w 1 na 10 takich przypadków rzeczywiście dojdzie do spotkania. Najlepiej od razu ustalić dzień i wstępną godzinę. Inaczej możesz stracić kontakt.

8. Zainteresuj się bardziej. Warto znać jak najwięcej szczegółowy o konkretnej osobie – nie tylko jej imię, nazwisko i branżę  w której pracuje. Rozległa wiedza o danym człowieku sprawia, że lepiej nam się z nim rozmawia. Mamy więcej punktów odniesienia, a rozmowa z reguły jest wówczas luźniejsza. Zastanów się, bo może warto pamiętać o czyichś imieninach lub urodzinach. Jeśli kontakt ogranicza się do pospolitego „dzień dobry” lub „co tam słychać”, oznacza to, że kontakt można uznać za martwy – który w żaden praktycznie sposób nie jest w stanie wpłynąć na Twój biznes. Dlatego warto wiedzieć jak najwięcej o danej osobie.

9. Dbaj o znajomość. Pięknie powiedział Larry James: „Jeżeli zaczniesz traktować znajomości jako stałe, utracisz je”. To prawda. Jak wiele kontaktów urywa się  właśnie przez takie postępowanie. Później najczęściej żałujemy, że straciliśmy dobrych znajomych. Najpierw zaczyna się od rzadkich spotkań, później od powolnego zanikania korespondencji smsowej, aż wreszcie całkowicie przestajemy się z tą osobą komunikować. Dlatego polecam kilka podstawowych technik utrzymania takiej znajomości: pisz listy, zapraszaj na imprezy, pamiętaj o ważnych świętach, doceniaj sukcesy, inicjuj spotkania.

10. Hierarchizuj kontakty. Trzeba w tym wypadku kierować się zasadami, o których mowa jest w amerykańskich podręcznikach dla oficerów wywiadu wojskowego. Z jednym wyjątkiem. Na początku sugeruję umieścić naszych najbliższych. Ten schemat wygląda mniej więcej tak: w pierwszej fazie określ jakich informacji/kontaktów poszukujesz, w drugiej działaj wg następującego kodu.

1 Odpowiada na bezpośrednio zadane pytania
2 Ociąga się z odpowiedziami na zadane pytania
3 Nie odpowiada na zadane pytania

A Najbliżsi
B Duża szansa na posiadanie istotnych informacji/zasobów
C Może posiadać istotne informacje/zasoby
D Nie wygląda na osobę posiadającą istotne informacje/zasoby

W trzeciej fazie ustaw sobie priorytety kształtowania relacji.

I A
II 1-B
III 2-B, 1-C
IV 3-B, 2-C, 1-D
V 3-C, 2-D
VI 3-D

Dzięki temu będziesz miał poczucie, że nie zaniedbujesz tych, za których jesteś najbardziej odpowiedzialny. A w dalszej kolejności zoptymalizujesz swój czas w dotarciu do ludzi poważnych, a jednocześnie istotnych z punktu widzenia Twojego powołania. Jestem przekonany, że ten, kto zbuduje sobie sieć kontaktów wg tego kodu będzie działała o wiele skuteczniej.

Nie można jednak zapominać o następujących rzeczach. Nie licz na to, że osoba domyśli się, czego aktualnie potrzebujesz. Proś bardzo konkretnie, pamiętaj, że ludzie zazwyczaj nie czytają w naszych myślach. Dlatego mówmy wprost, słuchajmy rad i podpowiedzi, zawsze starajmy się podziękować.

Kilka ćwiczeń praktycznych

Na koniec proponuję (oprócz tego, aby udostępnić ten wpis dalej 😉 abyś wykonał sobie kilka prostych ćwiczeń networkingowych. Nie musisz ich oczywiście robić, jeśli nie chcesz nabyć kilku nowych, cennych nawyków.

ZADANIE 1
Określ jakie masz cele i co chcesz osiągnąć w najbliższym czasie. Następnie rozmawiając z osobami, które mogą ci pomóc w przybliżeniu się do tych celów, zadaj im pytanie: „Czy jest coś w czym mogę tobie pomóc?”

ZADANIE 2
1. Wypisz 100 zawodów – specjalistów, których pomocy będziesz potrzebował w osiągnięciu swoich celów i marzeń.
2. Następnie wpisz imiona i nazwiska oraz namiary kontaktowe do tych z specjalistów, których już znasz. Jeśli masz już dobrą dentystkę – zapytaj się jej czy zgodzi się być twoim „kontaktem biznesowym” (wiąże się z tym polecanie, to że możesz udzielić jej konsultacji ze swojej specjalności, ale też od czasu do czasu będziesz miał do niej jakieś pytanie, czy chciałbyś, aby polecała Cię swoim klientom – powiedz jej w kilku zdaniach czym się zajmujesz! Aby wiedziała, z jakimi potrzebami ma kierować do ciebie swoich klientów). Wymieńcie się namiarami na siebie.
3. Brakujące wpisy uczyń swoim celem na najbliższy rok. To oznacza, że jeżeli wypełniłeś specjalistami 40 ze 100 zawodów na swojej liście, to pozostałe 60 masz uzupełnić przez najbliższych 12 miesięcy. Jak widzisz, to oznacza, że miesięcznie musisz poznać przy jakichś okazjach 5 dobrych specjalistów z brakujących dziedzin.

ZADANIE 3
Gotowiec z „kontaktem 30 sekundowym”. Gotowiec z FAQ tego co robisz. (Frequently Asked Questions – najczęściej zadawane pytania). Wizytówki. Umieść na niej swoje zdjęcie – będziesz łatwiej zapamiętywalny – a o to przecież chodzi w networkingu.

ZADANIE 4
Uzupełnij swoją kolekcję środków higienicznych i zacznij je regularnie stosować: spray do stóp, nitka dentystyczna, kieszonkowy grzebień, świeże wkładki do butów, i inne… Dzięki temu będziesz miał pewność, że nic Ci nie umknęło. Wybierz się do specjalistów: np. dentysty – uzupełnij ubytki. Zrób listę miejsc, gdzie według ciebie możesz znaleźć korzystne dla siebie kontakty i zacznij tam bywać.

komentarzy