Efekt bumerangu w fundraisingu

Efekt bumerangu w fundraisingu

Absolutnie podstawową zasadą we współpracy z Dobroczyńcami powinno być przekonanie o tym, że nie powinniśmy traktować ich tak, jak rozwydrzone, niewdzięczne dzieci traktują rodziców. Dobrze obrazuje to historia, którą opisał Dale Carnegie w swej genialnej książce Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi.

Jego kuzynka zamartwiała się losem swoich synów. Studiowali w Yale i byli tak zajęci własnymi sprawami, że zaniedbywali korespondencję z domem i nie wzruszały ich błagalne listy matki. Andrew Carnegie założył się o 100 dolarów, że otrzyma od nich odpowiedź na swój list, nawet jeśli o to ich nie poprosi. Ktoś powiedział, że to niemożliwe. Napisał więc w długim liście, że każdemu z siostrzeńców przesyła po 5 dolarów. Jednak wspomnianych pieniędzy nie dołączył do listu. Odpowiedzi przyszły szybko. Dziękowali „drogiemu wujowi Andrew” za uprzejmy list. Reszty możesz się domyślić.

Nie możemy traktować Darczyńców przedmiotowo. Jeśli choć przez chwilę pomyśleliśmy, że traktujemy w ten sposób danego człowieka, to znaczy, że to jest najlepszy czas, aby wreszcie zrobić coś dla niego bezinteresownie. Może mu w czymś pomóc? Pamiętajmy — ludzie są zawsze ważniejsi niż ich pieniądze.

To nie my, tylko Wy

To ważna zasada w komunikacji z Darczyńcami. O co w niej chodzi? Już dawno temu rapowała o niej sama Paktofonika w piosence ToNieMy:

(…) ToNieMy to mówimy, ToNieMy Einsteiny, Beethoveny, Tuwimy, ToNieMy nie mierzymy, bo ToNieMy nie trafimy, bo ToNieMy Pfk, ToNieMy z całą elitą, ToNieMy incognito, ToNieMy finito (…)

Za każdym razem, gdy rozmawiasz z Fundatorem, gdy wysyłasz mu maila, publikujesz news czy komunikujesz się z mediami — zawsze i wszędzie podkreślaj jedną, podstawową rzecz. To nie my — w domyśle: pracownicy fundacji czy stowarzyszenia — ale Ty, Wy, Darczyńcy pomogliście. Fundraiser jest tylko narzędziem — pośrednikiem. To Ty, Darczyńco, byłeś elektrownią prądu, ja byłem tylko łączem.

Nie prosimy dla siebie

W fundraisingowym światku niektórzy śmieją się, że fundraising to profesjonalne żebractwo. I mają po części rację, ale nie w stu procentach. Bo czym różni się żebrak od fundraisera? Tym, że żebrak zbiera pieniądze dla siebie. Fundraiser dla innych. Nie oszukujmy się — proszenie o pieniądze to krępująca dziedzina życia. Każdy początkujący zbieracz darowizn ma setki obaw i uprzedzeń do wyrażenia swojej prośby o wsparcie finansowe. Mnie jednak zawsze pomagało jedno. To, że nie proszę o pieniądze dla siebie. Proszę dla innych. To zmienia zupełnie perspektywę.

Trzeba również pamiętać o jeszcze jednej rzeczy. To, że proponujemy komuś udzielenie pomocy, to nie żadna ujma. To raczej umożliwienie — stworzenie okazji do zrobienia czegoś dobrego. Możemy być inicjatorami tego, że ktoś otrzyma w górze jeden plusik więcej. W tym kontekście fajnie powiedział kiedyś jeden z moich ulubionych kaznodziejów — ks. Piotr Pawlukiewicz. Na pytanie o to, dlaczego Pan Bóg dopuszcza do katastrof, w których ginie tyle ludzi, ksiądz udzielił bardzo ciekawej odpowiedzi, która daje do myślenia. Być może dlatego, że właśnie wtedy budzą się w tysiącach ludzi pokłady dobra i udzielają oni ogromnego wsparcia. Może to sprawia, że zmienia się często dzięki temu ich sumienie i zostają uratowani przed pogrążeniem się w egoizmie lub nie trafiają tam, gdzie nikt z nas nie chciałby trafić.

Banał, który daje do myślenia

Podczas moich warsztatów z organizacjami pozarządowymi lubię zadawać im frapujące pytanie, które brzmi następująco:

Jaki jest największy powód stania się Darczyńcą regularnym?

Padają różne odpowiedzi. Że to zależy od tego, jak fundacja wykorzystuje pozyskane środki, jak znana jest organizacja wśród opinii publicznej, czy podziękujemy Ofiarodawcy, od tego, że ktoś jest pasjonatem danej dziedziny życia itd. I to wszystko prawda. Ale ja jednak pytam o NAJWIĘKSZY powód. A prawidłowa odpowiedź na to pytanie jest banalna.

Największym powodem tego, że Darczyńca staje się Darczyńcą regularnym, jest to, że został o to poproszony.

Trywialne! Tak, to prawda. Jednak taki jest właśnie najczęstszy powód tego, że ktoś decyduje się na systematyczne przekazywanie swoich ciężko zarobionych pieniędzy. Dobrze zresztą obrazuje to anegdota dotycząca jednego z najbogatszych Polaków — Zygmunta Solorza. Został on kiedyś zapytany przez jednego z dziennikarzy o to, dlaczego wspomógł dużą darowizną jedną z niemieckich fundacji, a nie polską. Jego odpowiedź była zaskakująca! Powiedział, że dlatego, że został o to poproszony.

Prośba o regularne wsparcie niesie ze sobą jeszcze jeden wielki plus. Tak naprawdę poproszenie o stałe zlecenie przelewu kosztuje nas tyle samo co poproszenie o darowiznę jednorazową, a długofalowy efekt finansowy jest nieporównywalnie większy!

Prosty język

Maciej Gnyszka opowiadał, jak podczas jednego z prowadzonych przez niego szkoleń zadał pytanie uczestnikom o to, czym zajmują się ich organizacje. Trafiło wreszcie na jedną z sióstr zakonnych. Siostra wstała i powiedziała mniej więcej tak: „Zajmujemy się młodzieżą, która w wyniku marginalizacji została wykluczona społecznie”. Czy coś Ci to mówi? To zabrzmiało jak sformułowanie użyte we wniosku o dotację albo wpisanie słów kluczy we wniosku unijnym. Maciej więc zwrócił się do tej siostry jeszcze raz: „Siostro, ale jak miałaby siostra powiedzieć to własnymi słowami, tak prosto z mostu, to co by siostra powiedziała?”. A ona na to: „Pomagamy obszczymurom spod bloku wyjść na porządnych ludzi”. Bingo! I to właśnie jest sformułowanie zrozumiałe dla wszystkich!

Przy komunikacji z Darczyńcami używajmy prostego języka. Formalne zwroty są dobre, ale tylko w kontakcie z administracją. Zarówno indywidualni Donatorzy, jak i biznes wolą prostotę. Ci ludzie, mimo że często są ubrani w białe kołnierzyki, są tacy sami jak my.

Konkretna prośba

Gdy dochodzi do momentu poproszenia o darowiznę, to ideałem jest konkretna prośba. Co to znaczy? Nie prośmy o „pomoc w ramach swoich możliwości”. Poprośmy o 30 zł, dzięki którym zrobimy np. godzinne szkolenie z udzielania pierwszej pomocy. Gdy prosimy np. producenta mebli o wsparcie produktowe, to nie dzwońmy z prośbą o biurka dla naszej fundacji. Wejdźmy na stronę internetową tej firmy, sprawdźmy, jak nazywają się konkretne modele tych biurek, i powiedzmy, o jaki model nam chodzi, dlaczego tych biurek potrzebujemy, ile sztuk i do kiedy. Biznes uwielbia konkret. Im mniej precyzyjnie poprosimy, tym mniej poważnie nas potraktują. Pokażmy, że działamy profesjonalnie. Tym bardziej że to oszczędność czasu. Bo nie musimy kilkakrotnie mailować albo przedłużać niepotrzebnie rozmowy na zadawanie kolejnych pytań.

Powodzenia we wdrażaniu nowych kroków! :-)

komentarzy