Podstawowe pytanie fundraisera

Podstawowe pytanie fundraisera

Jak prosić o darowiznę?

Moją ulubioną prośbą o darowiznę jest zwrot:

Czy to jest dobry czas, aby poprosić pana (panią) o darowiznę w wysokości… dla…?

Po tym pytaniu powinna nastąpić cisza. Dajmy się zastanowić Darczyńcy albo zostawmy mu możliwość podjęcia decyzji szybko. Grunt to nie odzywać się podczas tej mimo wszystko niezręcznej ciszy. Fundraiser ma wówczas pokusę, aby racjonalizować niekonieczność tego wsparcia. Nie róbmy tego. Możemy wszystko zepsuć albo podsunąć gotowe powody odmowy. Kiedyś gdzieś czytałem, że ludzie mocni psychicznie umieją milczeć. Ta umiejętność przyda się właśnie w takim momencie.

Nawet jeśli padnie odpowiedź negatywna, to znaczy, że nie jest to dobry czas. Można więc zapytać wtedy o to, kiedy będzie odpowiedni moment. W ogóle odmowę powinniśmy traktować jako dobrą informację. Jak myślisz, dlaczego? Otóż wówczas zawsze możemy zapytać o powody tej odmowy. A zdarza się, że są one do przeskoczenia. Pamiętajmy, że tak naprawdę brak prośby = odmowa. Jeśli nie poprosisz, to jest to równoznaczne z tym, jakby ktoś Ci odmówił.

Strategia szerokiego lejka

Ostatnio jesteśmy gorącymi zwolennikami strategii jak najszerszego lejka. O co w niej chodzi? Podzieliliśmy nasze działania na trzy rodzaje. Pierwsze: pozyskiwanie, drugie: obsługa, trzecie: lojalizacja. Do pierwszego rodzaju zadań zaliczamy działania sprzedażowe i pozyskujące darowizny. Druga kategoria to czynności związane z obsługą bieżącą projektu i przydzielonych obowiązków. Trzecia to działania zwiększające naszą więź z Darczyńcami, Klientami, dziennikarzami — sfera korzyści, jakie dajemy tym trzem grupom. Gdy na bieżąco wpisujemy zadania wykonywane w ciągu dnia, jak na tacy widać, która z tych działek jest zaniedbywana, a na której z nich przesadnie się skupiamy.

W ramach pierwszej grupy zadań, a więc pozyskiwania nowych Klientów i Darczyńców, stosujemy strategię lejka. Czyli staramy się nawiązać jak najwięcej kontaktów z osobami zainteresowanymi naszymi usługami i potencjalnymi Donatorami. Nasze doświadczenie pokazuje, podobnie jak analogia z lejkiem, że im więcej takich rekordów, tym więcej pozyskanych darowizn. Wiadomo, że nie każdy będzie zainteresowany i nie każdy się zgodzi, ale im więcej wsypiesz żwiru do leja, tym więcej kamyczków wpadnie do butelki.

Jak poradzić sobie z zastrzeżeniami?

Gorąco polecam, aby przygotować sobie przed rozpoczęciem spotkań z Darczyńcami listę zastrzeżeń, jakie padają ze strony potencjalnych Fundatorów. Dzięki temu będziemy mogli za każdym razem odbić piłeczkę i zawsze coś uzyskać od rozmówcy. Oto lista najczęściej padających zastrzeżeń (odmów). Pod każdym argumentem umieszczam przykładowy kontrargument, którego śmiało można użyć:

– Nie mam teraz pieniędzy. / Budżet na to nie pozwala.

+ Zatem kiedy mogę się skontaktować w przyszłości? / Kiedy będzie ustalony nowy budżet?

– Wspieramy finansowo inną organizację.

+ A czy moglibyście nam pomóc np. swoją wiedzą?

– Firma nie może teraz pomóc.

+ W takim razie zapraszam pana (panią) osobiście do wstąpienia do naszego Klubu Darczyńców.

– Niestety, nie pomagamy w tym roku.

+ A czy mogę prosić o uprzedzenie zaprzyjaźnionej firmy, że będziemy się z nią kontaktować? Będę wdzięczny za rekomendację, polecenie nas tej firmie.

– Co my z tego będziemy mieć?

+ W przygotowanej ofercie znajdują się sprecyzowane korzyści płynące ze współpracy.

– Nie jesteśmy decyzyjni.

+ Z kim zatem mógłbym się skontaktować, aby uzyskać odpowiedź?

Oczywiście jest to lista otwarta i można ją uzupełnić dodatkowymi odpowiedziami. Patrząc na nie, można też dojść do wniosku, że część odpowiedzi jak najbardziej pasuje do zastosowania przy innych zastrzeżeniach. Można je przeplatać ze sobą.

komentarzy