fot. źródło: http://wiadomosci.ngo.pl/wiadomosci/1509469.html

Motywacje Darczyńców – fot. źródło: http://wiadomosci.ngo.pl/wiadomosci/1509469.html

 

Zanim rozpoczniesz jakiekolwiek starania o wzmocnienie budżetu swojej fundacji lub stowarzyszenia zastanów się jakie motywacje przyświecają Wspieraczom. Dobrze jest postawić się na ich miejscu albo samemu zastanowić się: co mnie skłania do przekazywania pomocy finansowej innym?

Jedno z najważniejszych badań dla NGO

W 2014 r. Stowarzyszenie Klon/Jawor przeprowadziło badanie na grupie ponad 1000 osób. Zapytano ludzi o motywacje jakimi kierują się przy przekazywaniu 1% podatku organizacjom pozarządowym. Jestem przekonany, że wiele można skorzystać z wniosków płynących z tego badania, także w kontekście darowizn przekazywanych przez indywidualnych Ofiarodawców.

To co rzuca się od razu na pierwszy rzut oka, to przewaga motywacji emocjonalnych nad racjonalnymi. Niektórzy mówią, że fundraising to emocje. Są również tacy, którzy twierdzą, że człowiek nigdy nie podejmuje decyzji racjonalnych, że zawsze kieruje się emocjami. Np. zakup nowego samochodu może racjonalizować tym, że ma zbyt słaby silnik, a tak naprawdę dokonuje go ze względu na wywołanie zazdrości u sąsiada. Ale zostawmy tajniki psychologii. Wróćmy do wniosków płynących z naszego badania. Sumując procenty zawarte na powyższej grafice nie wychodzi nam pełne 100%. Domyślam się, że wynika to z tego, iż niski odsetek odpowiedzi nie został zawarty na tej infografice.

Jednak nas najbardziej interesuje te 38 i 14%. Główną motywacją tych ludzi było to, że podopieczny lub organizacja była znana Darczyńcy. Wygrała rozpoznawalność i wiarygodność. Dlatego NGOsy, zwłaszcza te małe, absolutnie nie mogą pominąć czegoś co jest dla każdej z nich czymś unikalnym. A mianowicie chodzi o kontakty, znajomości i krąg ludzi wokół organizacji. Jest to coś wyjątkowego, ponieważ każde stowarzyszenie, każda fundacja ma zupełnie inne kontakty i poziom relacji z ludźmi. To tak jak każdy z nas. Krąg znajomych i przyjaciół jest czymś indywidualnym. I dlatego osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie darowizn nie może tego zmarnować. Trzeba to wykorzystać.

O tym dlaczego wiarygodność jest ważna w fundraisingu

Dobrym tego przykładem była akcja dobroczynna, którą prowadziliśmy dla jednej z warszawskich parafii. Podczas trwania tej inicjatywy chcieliśmy sprawdzić podział Darczyńców wg kryterium lokalizacji, który miał nam pomóc w optymalizacji działań fundraisingowych. Zaciekawiła mnie jedna rzecz. Mianowicie najczęstszym miejscem zamieszkania Darczyńców była Warszawa (i tu wszystko jasne, bo przecież parafia znajdowała się na terenie stolicy), ale bardzo często miejscem skąd pochodzili Dobrodzieje był Przasnysz. Bardzo mnie to zaintrygowało. Przasnysz? Skąd ten Przasnysz? Przez chwilę zastanowiłem się czy przypadkiem nie została opublikowana tam w lokalnej prasie jakaś reklama, ale nie. I co się okazało? Odpowiedź przyszła podczas rozmów z jednym z Darczyńców, który zdradził nam w pewnym momencie, że ostatnią parafią obecnego proboszcza, był właśnie kościół w Przasnyszu. Ludzie znali dobrze proboszcza i wiedzieli, że teraz przeniósł się do Warszawy i prowadzi zbiórkę na dach nowopowstającego kościoła. Darczyńcy znali go i mu ufali. Potwierdza to powyższe badanie, które informuje nas o tym, że ludzie chętniej przekazują wsparcie dla tych, których znają.

Jeśli chodzi o inne motywacje. Z naszych obserwacji i doświadczeń wynika, że kolejnymi powodami, dla których ludzie przekazują darowizny są po pierwsze widoczne efekty zmian na lepsze. A po drugie informacja o tym, że również inni pomagają, że Darczyńca nie jest sam.

Efekty pomocy – tu chyba wszystko jasne. Uwielbiamy patrzeć na pomyślny koniec sprawy, w którą się angażujemy. Darczyńcy kochają wręcz wiedzieć na co idą przekazywane przez nich pieniądze – jakie ma to odzwierciedlenie w rzeczywistości, co konkretna kwota zmienia.

Świadomość że inni pomagają jest ogromnym bodźcem. Darczyńcy mają świadomość, że w pojedynkę nic się nie zwojuje. No chyba, że jest się Zygmuntem Solorzem. Specjaliści od crowdfundingu (zbieranie środków na własne projekty, jak np. płyta, film, wycieczka, książka) mówią nawet, że warto dodatkowo na początku zmotywować Ofiarodawców czymś extra. W crowdfundingu autor projektu zmuszony jest stworzyć system nagród dla Wspieraczy (m.in to odróżnia go od fundraisingu). I eksperci od crowdfundingu przekonują, że podarowanie bonusów na początku może sprawić, że nasza zbiórka już na starcie nabierze tempa, wystąpi tzw. efekt kuli śniegowej. Może jakiś bonusik dla Twoich Darczyńców na początek? :)

Ogromnie ważna jest także mocna marka organizacji. Mają ją np. WOŚP, czy Caritas. Nie trzeba chyba nikogo przekonywać, że Darczyńcom o wiele łatwiej jest przekazywać środki dla tych, których znają lub o których słyszeli. Wiedzą czym się zajmują te NGOsy i czego mogą się po nich spodziewać. To analogiczne podejście jak w przypadku silnej marki wielu firm. Klient, gdy ma dylemat, który produkt wybrać, kiedy ich cena i jakość są podobne, zawsze wybierze ten, który jest bardziej rozpoznawalny. Tak działa ludzka psychika.

Wyciśnij ze swojej cytryny 120%

Co zatem wynika z tych wniosków dla fundacji i stowarzyszeń? A no to, że musimy wziąć to pod uwagę przy tworzeniu strategii fundraisingowej. Uderzmy na początku do tych, których znamy. Do rodziny, przyjaciół, sąsiadów, znajomych, współpracowników itd. O wiele łatwiej jest tym ludziom przekazać wsparcie, gdy prosi ich o pomoc ktoś kogo znają, kto jest wiarygodny.

Na początku gorąco polecam wykonać tzw. rekonstrukcję kontaktów własnych. Bardzo uniwersalnych, czasem dziwnych. Mają one na celu pomóc w stworzeniu właśnie takiej bazy ludzi, których znamy. Dobrze jest zrobić to w wolnym czasie. Np. w sobotę, czy w niedzielę. Zjedz smaczny obiad, zaparz sobie ulubioną kawę, ułóż się w wygodnym fotelu, wyciągnij nogi i notuj. Ostrzegam, że może to potrwać 2, a nawet 3 godziny, ale warto! Przy każdym z tych pytań wypisz np. w Excelu, osoby które przychodzą Ci na myśl. Ważne tylko, aby do następnego pytania przechodzić wówczas, gdy już nikt nie przychodzi nam do głowy. Może się zdarzyć, że przy jednym pytaniu zatrzymamy się nawet na 15 minut. To nic. Wyciśnijmy z tej cytryny 120% soku.

To bardzo skuteczny sposób wykorzystania ogromnego potencjału jakim są kontakty osobiste. Nie przesadzam, naprawdę zrób to. Długo musiałem przekonywać do tego pewnego fundraisera, który dopiero docenił wartość tej metody, gdy po mozolnych staraniach o uzyskanie wsparcia, otrzymał je dopiero dzięki znajomości z osobą pracującą w pewnej firmie. Czy jesteś gotowy/a, aby poświęcić 2 lub 3 godziny na to, aby uzyskać kwoty rzędu 5000, 10.000, 20.000 czy nawet 100.000 złotych w ciągu jednego wieczoru? Naprawdę warto. Zatem stwórz taką bazę i na fotel marsz! … a i nie zapomnij jeszcze podać wpis dalej wybranym przyciskiem 😉

komentarzy